Анализ рынка сбыта продукции


Основополагающим этапом подготовки бизнес-плана является анализ, и оценка потенциальных рынков сбыта продукции, потребителей и их предпочтений. В связи с существующими ограничениями официальных источников информации, отсутствием достоверных статистических материалов о состоянии соответствующих рынков рыбной продукции этот этап остается наиболее трудоемким.


Территориально границы рынка рыбной продукции представлены обширным диапазоном начиная с городского рынка и до международного. Если весь объем произведенной пищевой продукции, принять за 100%, то доля экспорта рыбной продукции составит 53,1 %. Импорт при этом достигает 18,2 % от общего выпуска отечественной рыбной продукции.
Внутренний рынок обеспечивается рыбными продуктами по двум направлениям: поставки в федеральный фонд и свободная реализация. Почти треть общего объема поставок приходится на федеральные фонды. Результаты анализа динамики объема поставок в федеральные фонды отмечают снижение рыбных товаров.
Распределение рыбных товаров на рынках России отражено в таблице 2.
37
Таблица 2 – Распределение рыбных товаров на рынках России

Распределение рыбных товаров на рынках России



Оставшаяся рыбная продукция реализуется на местах, в регионах. Поставки рыбных товаров производятся восемью основными, сбытовыми организациями рыбопромышленных бассейнов: Дальрыбсбыт, Севрыбсбыт, Калининградснабсбыт, Ленрыба, Новороссийскрыбпром, Рострыбхоз, ТПО Россия. Помимо этого, на отечественном рынке рыбных товаров в настоящее время действует более 1000 товаропроизводителей, добывающих и занимающихся переработкой и реализацией рыбы.
Цель раздела заключается в убеждении потенциальных кредиторов и инвесторов в конкурентоспособности предлагаемого инновационного проекта, и существовании рынков сбыта для данного товара. Из-за аналитического характера этого раздела проекта необходимы маркетинговые исследования, проведение сегментации рынка и систематизации рыночных оценок, нацеленное на изучение рынка сбыта рыбной продукции. Результатом этого оказывается прямое воздействие на планируемый объем производства, маркетинговую стратегию предприятия рыбной отрасли и способствует определению размера необходимых инвестиций.
Анализ сбытового рынка осуществляется в несколько этапов:
1. Сегментирование рынка, для поиска наиболее однородных по поведению групп покупателей, рассматриваемых как отдельный рыночный сегмент. Соответственно происходит разбиение рынка на четкие группы покупателей по следующим признакам: географическому, психографическому, поведенческому, демографическому.
Потребители каждого рыночного сегмента должны:
- иметь одинаковые потребности;
- быть доступными для рекламной стратегии и методов продвижения товара;
38
- быть достаточно многочисленными и располагать необходимыми средствами.
Поэтому, сегментацию рынка целесообразно проводить в следующих ситуациях:
- увеличения собственной доли продаж на рынке;
- концентрации рекламных услуг;
- обеспечения конкурентных преимуществ.
2. Решение об охвате нескольких самых выгодных сегментов рынка.
3. Отбор наиболее привлекательных сегментов с позиции уровня текущего сбыта; темпов роста; нормы прибыли.
4. Оценка сегмента рынка по потенциальной емкости, т.е. количеству купленных за определенный временной интервал товаров, потребителями конкретного региона.
5. Оценка максимальной суммы продаж от захваченной предприятием аквакультуры доли рынка.
6. Прогноз реального объема продаж и его временной динамики в конкретных условиях рыбохозяйственной деятельности. Общий план сбыта важно разработать на три последующих года в натуральном и стоимостном выражениях.
Данный раздел желательно проиллюстрировать: круговыми диаграммами для сегментации рынка; столбчатыми диаграммами или графиками для прогнозируемых объемов продаж по временным вехам.
После сбора необходимой информации, необходимо сформулировать определяющие факторы конкурентоспособности и исчислить ее количественные параметры.
Конкурентоспособность рыбных товаров представлена в таблице 3.
Уровень цен на рыбные товары зависит от насыщенности рынка местными и другими продуктами. За показатели конкурентоспособности берут соотношения цен: рыбы охлажденной, живой, мороженой - к говядине первой категории, рыбы соленой, копченой, а также сельди - к колбасе варенной высшего сорта.
39
Таблица 3 – Коэффициенты конкурентоспособности рыбных товаров

Коэффициенты конкурентоспособности рыбных товаров


Анализ таблицы свидетельствует, что показатели конкурентоспособности рыбных товаров меньше единицы. Причинами снижения уровня цен являются спад производства рыбных продуктов, ориентация рыбопромышленников на экспорт, низкая платежеспособность населения. Спецификой отрасли считается работа региона в основном на сырье, характерном для него.
Спрос на рыбную продукцию зависит от таких факторов, как общее состояние экономики, сельского хозяйства и отраслей пищевой промышленности, экспорта и импорта продовольствия, организации сбыта, тарифов, конкурентоспособности рыбных продуктов, объемов, ассортимента и качества вырабатываемой рыбной продукции.
Структура рынка рыбных продуктов определяется соотношением количества товаропроизводителей и покупателей, их возможностями и числом посреднических организаций, обеспечивающих товародвижение от производителя к потребителю.
В заключении приводится вывод о конкурентных преимуществах, по следующей шкале:
- при 30 % преимуществе над конкурентами, товары данного предприятия аквакультуры имеют низкую конкурентоспособность;
- в пределах 30 – 50 % - относительно устойчивое положение на рынке;
- в рамках 50 – 70 % - успешная конкуренция на рынке;
- свыше 70 % - контроль над рынком данной рыбной продукции.
Итогом анализа рынка, считается предложенная стратегия развития предприятия рыбной отрасли, т.е. долгосрочное направление развития бизнеса. Определение стратегии принципиально взаимосвязано с конкретной ситуацией, в которой находится предприятие аквакультуры.
Выбор стратегии предприятия рыбохозяйственного комплекса основывается на анализе ключевых факторов, описывающих
40
состояние предприятия, в зависимости от характера и сущности реализуемых стратегий.